De beste webshops verkopen alleen producten met hoge winstmarges. Toch? Nou, niet helemaal. In sommige gevallen zul je namelijk meer winst bereiken als je ook producten met lagere winstmarges aanbiedt. Dat klinkt tegenstrijdig, maar in dit artikel leggen we uit hoe het zit.
De winstmarge van een product is kort door de bocht het verschil tussen de inkoop- of productiekosten en het bedrag wat je ervoor krijgt. Een paar oorbellen dat je voor €5,36 inkoopt, met een verkoopprijs van €19,95, heeft dus een winstmarge van 19,95 – 5,36 = €14,59. Let wel, hierbij is geen rekening gehouden met btw en andere kosten. Maar het spreekt voor zich dat hoe hoger de winstmarge is, hoe meer je voor dat product overhoudt.
Als je producten met hoge winstmarges verkoopt wil dit niet zeggen dat je ook meer winst maakt met je webwinkel. Als het aantal bestellingen tegenvalt, maak je namelijk nog steeds verlies als je inkomsten niet boven je kosten uit komen. Dure producten met hoge winstmarges worden daarnaast vaak niet in groten getale gekocht, terwijl dat bij goedkope producten (met weinig marge) vaak wel het geval is.
Neem als voorbeeld de Action, met een assortiment dat voornamelijk uit goedkope producten met een lage winstmarge bestaat. Toch wordt er winst gemaakt, in 2017 zelfs 387 miljoen euro. Dit komt vooral doordat de producten in enorme aantallen worden ingekocht en het bedrijf kan profiteren van volumekortingen, maar ook omdat klanten vaak met meer producten naar huis gaan dan waar ze in eerste instantie voor kwamen. En zo werkt het ook in webshops.
Het opnemen van producten met lagere prijzen heeft ook zijn psychologische voordelen. Wanneer er een goede balans is tussen goedkope en duurdere artikelen, hebben bezoekers het gevoel dat ze iets te kiezen hebben. Ook is er een groep mensen dat goedkope producten vermijdt wanneer deze naast duurdere producten staan. Goedkoop wordt door deze klanten geassocieerd met een lage kwaliteit, dus zullen ze sneller je andere product (met als het goed is een hogere winstmarge) bestellen.
Als je producten met verschillende winstmarges verkoopt, zijn cross-selling en upselling perfecte tactieken om toe te passen. Hierbij toon je in de winkelwagen extra of duurdere producten als suggestie voor de klant. Op deze manier worden ze hopelijk verleid om meer producten aan hun bestelling toe te voegen. Ook het aanbieden van bundelkortingen is een goede manier om bezoekers over de streep te trekken. In dit artikel lees je alles over cross-selling, upselling en bundelkorting.
Voor goedkope producten met een lage winstmarge is het natuurlijk wel zaak dat je goed nadenkt over de verzendkosten die je daarbij rekent. Reken je te weinig, dan maak je al snel verlies. Reken je te veel, dan jaag je potentiële producten weg. Het kan daarom slim zijn om de hoogte van de verzendkosten te laten afhangen van het totale bestelbedrag van klanten. Bijvoorbeeld: bied gratis verzending aan bij bestellingen vanaf 25 euro.
