Het is weer bijna terrassenweer. Straks zit je aan een tafeltje in de zon en bestel je een kopje thee bij die vriendelijk glimlachende serveerster en zij zegt meteen: ‘We hebben ook verse muntthee. Wilt u misschien de lunchkaart inzien.’ Muntthee lijkt je inderdaad een goed idee en het is eigenlijk ook wel tijd voor een lekker broodje. De vriendelijke serveerster heeft zojuist twee slimme verkooptechnieken op je toegepast, namelijk: upselling en cross-selling.
Bij upselling geeft de verkoper een suggestie voor een beter, lekkerder, luxer en uiteindelijk iets duurder product: de verse muntthee. In het geval van cross-selling geeft de verkoper een suggestie voor een bijpassend product: een broodje. Deze twee methoden zijn zo ingeburgerd dat ze doorgaans niet als opdringerige verkooptrucs worden gezien. Sterker nog, doordat de serveerster lijkt mee te denken met de gast worden de suggesties als ‘goede service’ ervaren.
In je webshop kun je deze slimme technieken ook toepassen. Je bent in verschillende webshops vast wel eens de lijstjes ‘Gerelateerde producten’, ‘Ook interessant’, ‘Andere klanten kochten ook…’ etc. tegengekomen. Dit zijn allemaal voorbeelden van cross-selling. De suggesties zijn afgestemd op het product dat je zojuist aan je winkelmandje hebt toegevoegd en zijn vaak complementair. Soms krijg je ook nog korting als je kiest voor één van de gesuggereerde producten. Een nog veel subtielere vorm van cross-selling is de gratis verzending vanaf een bepaald bedrag. Klanten zijn erg gevoelig voor cadeautjes en gratis verzending wordt als zodanig ervaren. Wanneer je dus gratis verzending vanaf € 20,00 aanbiedt zal de klant met een orderbedrag van € 17,99 hard op zoek gaan naar iets kleins om aan de bestelling toe te voegen. Hoewel je in dit geval geen specifieke suggesties doet stimuleer je wel de aankoop van meerdere producten.
Upsellen in je webshop is iets lastiger en vereist meer creativiteit. Een veelvoorkomende manier van upselling is het strategisch groeperen van gelijksoortige producten waartussen een klein prijsverschil bestaat. Het is meerdere malen bewezen dat de gemiddelde klant ‘duurder’ als ‘beter’ ervaart. Door enkele gelijksoortige producten naast elkaar te zetten, oplopend in prijs, is de kans groot dat de middelste het meest wordt verkocht. Zeker als je deze ook nog eens afprijst van een bedrag dat hoger is dan de duurste optie. Verder kun je upsellen door subtiel een product als ‘meest gekozen’ of ‘best verkocht’ aan te prijzen. Klanten zijn vaak onzeker over de welke optie de beste is. Deze onzekerheid neem je weg door de klant erop te wijzen dat andere klanten voor deze optie hebben gekozen en trigger je een reactie als ‘als het goed genoeg is voor anderen is het goed genoeg voor mij.
Meer informatie over het instellen van de gerelateerde producten vind je in het supportartikel over producten en categorieën.
